Jede Fusion stellt bestehende Kundensegmentierungen auf den Prüfstand – schließlich treffen immer unterschiedliche Segmentierungsansätze und Methoden aufeinander. Wir meinen: Genau darin liegt ein riesiges Potenzial für die Institute. Das eine Institut arbeitet mit der klassischen Einteilung in A-B-C Kunden anhand eines Merkmals, das andere womöglich mit einem mehrdimensionalen Segmentierungsverfahren mithilfe von Clusteranalysen. Diese gilt es nun, nach einer einheitlichen Logik zusammenzuführen – eine riesige Chance. Denn je besser die Kunden segmentiert sind, desto effektiver können Vertriebs- und Marketingmaßnahmen umgesetzt werden.
ibi research hat Experten befragt, wo sie Potenziale für die Entstehung neuer Segmentierungsansätze sehen. Vier Möglichkeiten wurden besonders häufig genannt:
- Benefit Segmentation (86 %), die die Kundenbedürfnisse in den Vordergrund stellt
- Analyse und Gruppierung von Kundenbedürfnissen mit einer Gegenüberstellung von konkreten Leistungen (83 %)
- Satisfaction Benchmarking (54 %)
- Einsatz des Scoring-Verfahrens „Customer Future Value“ (55 %).
(à Vollständige Studie unter www.ibi.de/images/Presse/Studie_Kundensegmentierung_Management_Summary.pdf)
Mikrogeographische Daten können einen entscheidenden Mehrwert liefern
Durch die Beschreibung der Kundensegmente oder die Anreicherung des Kundenbestandes mit mikrogeographischen Merkmalen erhalten Finanzinstitute ein umfassendes Bild ihrer Kunden bzw. Kundengruppen. Sie erfahren mehr über das Konsumverhalten, Wohnumfeld, Einstellungen oder Produktaffinitäten. Wir stellen diese mikrogeographischen Merkmale zur Verfügung und unterstützen Unternehmen dabei, ihre Zielgruppen soziodemographisch, psychographisch und sozioökonomisch zu verstehen und sie im Raum zu lokalisieren. microm ist in die Creditreform-Unternehmensgruppe eingebunden, daher können wir mit den gesamten dort generierten Daten arbeiten – sowie mit mehr als 20 weiteren verlässlichen Datenquellen. Für Finanzinstitute, die auf die Gegenwart und Zukunft gerichtete Score-Modelle nutzen möchten, bieten wir den 360°-Kunden-Radar – und zwar in zwei Varianten:
Variante 1: Gegenwartsmodell
Hierbei bewerten wir z.B. Servicekunden (D) nach ihrem aktuellen Ausbaupotenzial zum Beratungs- (C) oder Betreuungskunden (B). Mittels einer sogenannten Trüffelkundenanalyse identifizieren wir „statistische Zwillinge“ der B- und C-Kunden unter den D-Kunden. Die Analyse berücksichtigt dabei sowohl interne Daten wie Vermögen und Einkommen als auch externe microm- Daten (Status, Kaufkraft etc. – in Summe mehr als 150 Variablen). Darüber hinaus sind wir in der Lage, Affinitäten für einzelne Bank- oder Versicherungs-Produktkategorien ausweisen, sodass die Beratung der Kunden auf ihre Bedürfnisse abgestimmt werden kann.
Variante 2: Zukunftsmodell
Hierbei werden die Servicekunden nach ihrem zukünftigen Ausbaupotenzial hinsichtlich ihrer Lebensphase, Kaufkraft, Milieuzugehörigkeit etc. bewertet und mittels eines generischen Scorings modelliert.
Übrigens: Ein großes Thema für unsere Kunden aus der Bankenbranche ist auch die Wahl der richtigen Standorte für Geldautomaten. Darüber hat das Bankmagazin, Ausgabe 7-8/2018 berichtet.