Neuss, 27.02.2015. Am 2. Dezember 2014 fand die von der microm GmbH organisierte Fachtagung „Banken im Dialog“ in Düsseldorf statt. Referenten aus der Finanzdienstleistungsbranche berichteten über effizientes Mikro- und Geomarketing, unter anderem mit microm-Tools: von der Neukundengewinnung und Standortanalyse über Kampagnenmanagement und Mobile-Marketing und bis hin zur Vertriebssteuerung. Die microm Micromarketing-Systeme und Consult GmbH ist einer der führenden Zielgruppen-Spezialisten für Consumer Marketing.
Für die Finanzdienstleistungsbranche ist es wichtig, permanent ihre zu Kunden analysieren, bestehende Potenziale auszubauen und Neukunden zu gewinnen. Dabei ist die Branche gekennzeichnet durch einen hohen Verdrängungswettbewerb, Konzentrationsprozesse und eine signifikante Schrumpfung der Filialnetze. Dies fordert höchste Anstrengungen in Marketing, Vertrieb und Strategie. microm unterstützt hierbei mit langjährigem Know-how in der Finanzbranche und liefert exakte Daten, erstellt Zielgruppen- und Standortanalysen, findet Marktpotenzial und optimiert regionale (Online)-Werbung: Von der anvisierten Zielgruppe über den passenden Standort bis hin zur aufmerksamkeitsstarken Botschaft für den richtigen Werbekanal. Wie Banken effizientes Marketing betreiben und den Herausforderungen begegnen, berichteten Referenten aus der Branche.
Nikolas von Oy, Senior Projektmanager im Bereich Databasemarketing bei der TARGOBANK AG & Co. KGaA, erläuterte die Neukundengewinnung bei der TARGOBANK anhand innovativer Geomarketing- und Segmentierungsansätze. Wer ist die Zielgruppe? Wie viele Kunden sind über welche Kanäle erreichbar? Die Erarbeitung einer wirkungsvollen Strategie zur Neukundengewinnung auf Basis dieser Fragestellungen wurde dabei von mikrogeographischen Daten der microm GmbH gestützt. Dieser Zusammenschluss brachte umfassende Erkenntnisse, beispielsweise zur geographischen Verteilung von Zielgruppen, der Distanz zur Filiale sowie der Segmentierung nach Standortparametern. Ein Konzept, das aufgeht: Derzeit expandiert die TARGOBANK.
Welche Standortangebote nehmen wir an? Wie entwickelt sich die Stadt weiter? Wie viele Kunden gewinnen oder verlieren wir durch Standortveränderungen? Antworten auf diese Fragen liefert das SIM-Tool, ein innovatives Analysetool für Standortinformation und -management der microm GmbH und der DDS Digital Data Services GmbH. Im zweiten Vortrag wurde erläutert, wie das in der Praxis aussieht: SIM wird zur kontinuierlichen, strategischen Überprüfung des Standortnetzes und zur Potenzialanalyse genutzt. Das Standort-Simulations-System bietet einen intuitiven Zugang durch Visualisierung über Karten und ermöglicht ein besseres Verständnis der Marktgebiete durch externes Daten-Know-how. Es unterstützt dabei, Potenziale auch außerhalb des Bestandes zu erkennen und auszuschöpfen. Für Firmenkunden wird SIM FK eingesetzt. Dies erlaubt die zielgenaue Auswahl und kartografische Darstellung der vorhandenen Potenziale für das Firmenkundengeschäft. Neben Simulationen von Standortveränderungen im Firmenkundenbereich stehen dynamische Auswertungsmöglichkeiten zu Marktanteilen und Neukundenpotenzialen im Vordergrund.
Dem Thema „Big Data und Digitalisierung – Quo Vadis Marketing Automation?“ widmete sich Jens M. Frühling, Vice President und Teamleiter bei der Deutsche Bank Privat- und Geschäftskunden AG. Das Hauptziel von Marketing Automation sei es, Kunden wie Interessenten in allen Kanälen die geeigneten Botschaften zu übermitteln und einen Dialog anzustoßen. Dabei gehe der Trend zu "Banking und Marketing anytime and everywhere" – also online, mobile und offline. Marketing Automation müsse dabei die richtige Balance zwischen automatisierten und manuellen Prozessen finden. Zwei wichtige Komponenten von Marketing Automation seien Daten und deren Analyse. Dafür sei die Big-Data-Technologie hilfreich – natürlich immer unter Berücksichtigung ethischer und moralischer Fragen. „Das Resultat ist eine neue Form des Dialogs zwischen Bank, Kunden und Interessenten: Realtime-Daten triggern die Ansprache und immer mehr verfügbare Daten geben ein immer besseres Bild über die tatsächlichen Bedarfe der Kunden. Die Bank entwickelt sich im Idealfall vom zuverlässigen Dienstleister des täglichen Bankgeschäfts zum täglich positiv wahrgenommenen, kompetenten Berater und Informationsdienstleister zu allen Finanzfragen – und das in den bevorzugten Kanälen und mit den besten Inhalten, die Kunden und Interessenten erwarten können“, resümierte Frühling am Ende seine Vortrags.
Wie eine Marke den Weg zum Kunden findet und ihn mobil begleitet, berichtete Sven Ballmann aus der Marketingabteilung der Sparda-Bank West eG in seinem Vortrag „Mobile-Marketing & mobile Touchpoints im Bankenumfeld“. Mobile werde immer wichtiger: 2013 surften 61 Prozent der Deutschen mit dem Smartphone im Internet (Quelle: Google / T3N 2014). Eine Investition in die mobile Kommunikation lohne sich insbesondere auch, da es die persönlichste Form des Kundenkontakts ist. Sven Ballmann konkretisiert: „Mit personalisierten Inhalten treten Marke und Kunde per Smartphone in aktiven Dialog.“ Es gelte bei der Entwicklung von mobilen Webseiten und Apps jedoch zu berücksichtigen, dass eine gerätespezifische Interaktion nur effektiv ist, wenn sie auch durchdacht ist und zur Zielsetzung passt. „Das bedeutet“ so Ballmann weiter, „Mobile first!“ Denn durch die strategische Ausrichtung am mobilen „Endprodukt“ würden Fallstricke bereits am Anfang des Projekts identifiziert und gelöst.
Jens Biehsmann, Partner bei der cp consultingpartner AG, erläuterte abschließend zum Thema „Berücksichtigung von kunden- und produktbasierten Scorewerten in der Vertriebssteuerung von Banken und Sparkassen“ an einem Fallbeispiel wie der Aufbau eines Kundenkontaktmanagements die Kontakt- und Abschlussquote deutlich steigerte. Denn grundsätzlich gilt: Eine zentrale Anforderung an die Vertriebssteuerung ist, eine kontinuierliche und aktive Betreuung der Kunden sicherzustellen. Doch ohne eine strukturierte Unterstützung der Berater in der Ansprache ihrer Kunden können die Beratungsstandards nicht eingehalten werden. Der Lösungsansatz: Die Kundenansprache wird von zentraler Stelle gezielt gesteuert. Die Methodik umfasst dabei die Zieldefinition, die Definition der Zielgruppe, eine gleiche oder differenzierte Ansprache, die Durchführung von Kampagnen, die Selektion von Adressen sowie den Versand von Mailings.